入职半个月以来,卫来听从主管秦飞的安排,带着开拓新店的目的去拜访门店,可经开区南部几百家店,毫无经验的卫来,可不就跟无头苍蝇一样。
今天早会被经理狠批,卫来心中失落之余亦在反思。
终于意识到,工作方法有问题……
思路打开之后,卫来顿觉豁然开朗。
“听卫想说过,销售很容易,我就不信做不好!”
卫想是卫来的哥哥,工作也是销售。
比起卫来这个弟弟,卫想上学的时候瞎胡混,学历不如卫来,自尊心使然,卫来没脸去问自家老哥怎么做,索性求助度娘。
“如何做好啤酒销售?”
手机网页搜索,显示出数以百万计的词条。
“网上有那么多资料,我之前竟然没想到查资料,真是太浅薄了……”
没有工作经验,又没有人引导,出现此类问题再平常不过。
搜索显示的结果,内容五花八门,既有最基础的啤酒知识,以及基础销售技巧,还有高端啤酒怎么做、精酿啤酒怎么做等。
很显然,卫来不是第一个提问者。
卫来是很有悟性的人,之前是没有人指点,刚刚一个个点进去仔细查看,很快总结出共同点。
一项前置性工作,市场调研!
放到战争中,叫做“知己知彼”。
开拓新店,属于花啤跟其他品牌竞争,就是商业性战争,如果不能知己知彼,必然出现卫来遇到的困境。
花啤是很重视基础信息的企业,任何快消品企业,都非常重视基础信息,但落到一线人员去执行,必然会打折扣。
而且,折扣很大!
卫来手上有一份信息资料,那是秦飞交接给他。
这份市场资料,据说是两年前的业务员跑出来的,当时跑的就不是很认真,经过两年的城市发展,门店开关非常频繁,信息准确性有待商榷。
如果信息不准确,不可能准确判断市场问题,市场操作自然无效。
之前是卫来太单纯,对此信以为真,所以到处碰壁。
没有准确的基础信息,那就自己跑一份……
刚才一瞬间,卫来突然间有所明悟,他感觉有了工作方向,就是从基础的市场调查开始,建立有效的资料档案,然后再进行下一步判断。
卫来是执行力很强的人,想通此处,立即付诸行动!
一张地图,一个笔记本,卫来没有着急跑,开始做前期规划。
他负责经开区南部市场,此地属于城市新区,多出很多街区,新开店很多,而且很多餐饮店非常隐蔽,一不小心就会错过。
如何保证将所有目标店的信息都录入档案,这是一门技术活。
学习网络上的技巧,卫来采用的方法,就是根据自己的工作能力,再结合餐饮店营业时间,将餐饮店和流通商店分开管理,采取分区划块的方式,一天调查一小块,按右手闭环原则进行调查,确保不漏点。
因为时间紧急,他将工作时间排的很满,上午早会结束,到傍晚餐饮店上客结束,除了午餐和短暂的午休,几乎没有空闲时间。
经开区南部,一个商业广场,三条商业街,四所大学,两所中学,几十个小区,另有数十家工厂,卫来将这片区域分成十二块,每天完成一块区域的调查。
明天开始,用脚步丈量城市!
普遍印象中,销售属于不定时工作制,就是没有明确的上下班时间,比较自由,只需基本业务指标,其他时间都是自由安排。
卫来却明白,一时的偷懒绝不是自由。
第二天早上,早会内容很简单,主管秦飞随意问了问昨天的工作,以及今天的工作计划等,没等卫来汇报,秦飞就接了个电话,早会提前结束。
结束后,卫来再次拒绝王小龙关于网吧连坐的邀请。
“小卫,你怎么回事,反正没啥事,怎么不去网吧爽爽?”王小龙很疑惑。
在他看来,霸都啤酒市场是CRB、ABI和TS的天下,花啤不可能有机会,所以跑和不跑没什么区别,倒不如去网吧舒坦一下,混一天是一天。
卫来敷衍式的解释一句:“我就想熟悉熟悉环境,然后……”
王小龙接道:“行了,我懂……我懂……”
这下轮到卫来疑惑,王小龙说他懂,他懂什么了?
王小龙的意思,懂卫来的用意,目的是熟悉自己所管辖的区域有哪些网吧,然后选几个不那么引人注目的场子做“窝点”,他就是这么干的。
二人的误会无关紧要,然后分道扬镳。
卫来从北向南开始,从繁盛大道开始,这里餐饮店和商店相对集中,调查起来简单又快捷,先易后难是高效的工作方式之一。
刚开始几家小吃店,店老板夫妻经营,没有外聘人员,卫来过去拜访,老板都非常热情,愿意提供与啤酒相关的信息。
跑过之后,卫来有一种感觉,CRB在霸都的认可度,那是真滴高。
CRB,不愧是国内第一啤酒品牌!
几家店老板都表示,目前与CRB合作稳定,厂家业务员和代理商服务都不错,暂时没有更换啤酒品牌的意愿。
如此结果,在卫来意料之中。
来到第五家店,一家比较熟悉的饭店,名字叫“八零九零”,听名字就知道,这是一家偏向于年轻化的餐厅,目标群体是八零后和九零后。
八零九零是一家主题音乐餐厅,很受附近师范大学学生的喜爱,经常有学生来此约会聚餐,生意非常火爆,啤酒年销量超过三千箱。
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