商业帝国:从卖酒开始

一根干扣面

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第十四章 坎级返利策略

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卫来跟陈强有约,到了霸都太太,见面后就找一间包厢,商谈合作。

“卫经理,你的来意我已经清楚了,我就是想问,你能不能给我也搞一场‘花啤之夜’活动?”

陈强暂时不想谈具体合作的问题,而是向活动方面引。

卫来心里暗说这人也是人精大混子,表面上却笑道:“陈总,能不能做活动,决定权不在我,而在于你。”

他这么一说,直接把陈强给唬住了。

“决定权在我?为什么这么说?”陈强想不明白。

卫来轻轻地笑了笑:“陈总,只要你跟我们合作,我肯定想尽一切方法帮你拉生意多卖酒,所以我对此没意见,只是不知道陈总的意见?”

他这么说,等于又把皮球踢给陈强。

其实陈强明白,即使他跟花啤合作,他也不能顺利地举办一场“花啤之夜”活动,毕竟他是租用商场的门面,平常归商场统一管理,未得到商场物业批准的话,任何商家都不能举办大型活动。

卫来这么说,就是故意引着陈强谈合作方面的事。

“合作嘛……”陈强故意拉长声音,思维开始运作,寻找对自己有利的条件。

“卫经理,我们倒不是不能合作……”

“我想知道卫经理能开出什么样的条件?”

意思很明确,还是想让卫来开价。

商业谈判就是如此,都希望对方先抛出筹码,自己根据情况进行选择,如果自己先抛出筹码,将处于不利的地位。

正常来说是这样,但卫来决定反其道而行之。

他准备直接摊牌!

“陈强,那我就明说了,我的方案是这样……”

卫来将之前拟定的坎级合作计划说出来,重点讲述销量坎级提升后,单箱返利水平也随之提升,就是多卖酒多优惠的意思。

陈强却不为所动,而且表现出不耐烦的意思:“卫经理,我感觉你没有诚意呀,你这份计划根本没有优势。”

此时此刻,就是双方的博弈。

卫来还有大招没有放,而陈强也没有表现出很强的意愿,目的都是给对方施压。

诚然,陈强在主场,肯定有心里优势。

卫来继续试探:“陈总,我们可以都干脆一些,我的条件已经开了,我相信这是一份很有竞争力的方案,CRB和ABI都不会有这样的条件。”

说话的同时,卫来似无意实有意地扫视陈强,陈强嘴角略微抽搐了一下,坐姿似乎比刚才更紧,说明方案对他有诱惑力,现在是故作镇定。

最近这段时间,卫来阅读不少书籍,顺便回味之前学过的心理学,在谈判时通常能感觉到对方的情绪变化。

配合谈判策略,只需适时增加筹码,对方通常就会同意自己的方案。

如此能力,卫来在学校时,那是不曾具备的!

陈强身体直立起来,换了个坐姿,缓缓地说道:“卫经理,你的方案很不错,但条件还不够好,如果我约定1500箱销量,能否享受2000箱的返利?”

他有仔细考虑卫来提出的坎级奖励,结合自家餐厅的实际情况,陈强自觉达不成年销量2000箱的目标,但1500箱却可以拼一拼。

如果约定1500箱,获得2000箱标准的返利,当然是极好的!

陈强提出的条件,在意料之中。

卫来并未急于答复,他故作沉思,然后又道:“陈总,我还有一个补充方案,请你帮忙参考一下,看看能不能执行……”

陈强身体立即前倾,一副饶有兴趣的模样:“没问题,卫经理请说。”

“嗯……”卫来说道,“我的想法是这样,如果你的霸都太太一家店达不成2000箱的约定销量,可以再找一家店,两家合在一起签一个销量,只要两家总销量在2000箱以上,那两家都可以享受2000箱坎级的返利。”

“当然,如果两家还不够,也可以是三家,甚至四家、五家,如果陈总你能帮忙联络更多餐厅的老板,我可以跟公司申请,额外增加一个坎级,如果你们多家餐厅合计签订超过10000箱销量,你们每一家都能够享受最高返利优惠。”

多家联合的方式,就是卫来计划中的大招,将多家餐厅合计签订总销量,那么实际执行中,还有互相监督、互相促进的良性竞争作用。

这个计划还有一项优势,那就是多家餐厅联合后,后续推广活动会方便许多。

关于餐厅联合,卫来特意研究了金辉广场的目标店,餐厅之前存在竞争关系,但卫来选的目标店,都是不同类型的餐厅,竞争度不高,具备联合的可能。

陈强终于意动了:“最高返利,那是多少?”

卫来继续介绍:“最高返利,比我们的市场流通价优惠五块一箱,单箱利润比CRB和ABI高十块,这只是基础优惠,促销推广另算,跟坎级返利没有关系。”

“陈总,还有一点我先说明,关于餐厅联合方面,我们会充分尊重你的意见,可以避开跟霸都太太风格类似,存在明显竞争关系的餐厅,包括后续的推广活动,我们都会将那些店拒之门外。”

陈强基本上已经同意这一方案,他长吐一口气:“呼……这事呢,不太好办,只靠我的话,不一定能办成,他们未必听我的。”

话说到这份上,说明陈强自己没有意见了。

卫来开心地笑了:“陈总不必有压力,实际上你不用过多出面,真正的谈判由我出面就行,陈总帮衬说几句好话就行。”

“陈总认为可以联合的餐厅,都可以列出来,这些店我会上门拜访,因为在之后推广活动方面,我需要根据餐厅的风格来设计不同的主题活动。”

陈强大喜道:“那没有问题,我现在就可以将这些店列出来,卫经理的专业,我是真心佩服,怪不得八零九零的刘总对你大加赞赏,这是真的有实力。”

卫来拿出如此全面的方案,陈强确实是发自内心的佩服。

“哈哈……”卫来笑道,“陈总别开玩笑了,我就是给你们服务而已,毕竟我们目标是一致的,都想多卖酒多挣钱。”

“哈哈……卫经理说的对,我们目标一致……”

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